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Der Verkaufstrichter

Wir können sagen, dass weder der Vertriebs – noch der Marketingberuf in Ungarn einen sehr guten Ruf haben. Wenn wir sagen, dass wir Verkäufer oder Marketingmitarbeiter sind, sieht man uns am meisten schräg an.

Sie können nicht beschuldigt werden, weil jeder von uns schon negative Erfahrungen mit einem aufdringlichen Verkäufer oder einem Produkt gemacht hat, mit dem er betrogen wurde.
Dies ist der Verkauf, die sogenannte „dunkle Seite“ des Marketings, die von jedem besseren Experten zutiefst verurteilt wird.
Aber was haben aufdringliche Verkäufer mit dem Verkaufstrichter zu tun?

Verkaufstrichter

Eine neue Periode des Verkaufs

Sicherlich sind wir alle in der Vergangenheit auf Werbungen und Anzeigen gestoßen, die schon auf den ersten Blick ein Betrug schienen, aber viele kauften sie wegen ihrer Wirkung. Kein Wunder, denn die Menschen konnten nichts erreichen, sie hatten keine Orientierungsbasis –  diese Naivität wurde von vielen ausgenutzt.

Dank der Möglichkeit, mit nur wenigen Klicks von überall und jederzeit auf Informationen zuzugreifen, sind die Verbraucher jetzt jedoch viel bewusster. Dies unterdrückte einerseits solche Anzeigen und veränderte andererseits die Marketingwelt und den Marketingansatz vollständig. Heutzutage soll das Produkt mit einer richtigen Strategie verkauft werden. Die Anzeige in der Zeitung / im Fernsehen funktioniert nicht mehr (unbedingt).

Und hier kommt der Verkaufstrichter ins Bild.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist nur eine Grafik, eine Art visueller Krücke, die uns hilft, den Verkaufsprozess besser zu verstehen.

# 1 Besucher

Oben im Trichter befinden sich die Besucher. Sie surfen nur im Internet und suchen nach einer Lösung für ein Problem/ bestimmtes Produkt, sie sind neugierig – das hat sie zu unserer Website geführt.
Der Besucher liest einen oder zwei Artikel oder kehrt später zurück, wenn er nützliche Inhalte gefunden hat. Hier in den Beiträgen haben wir die Möglichkeit verschiedener Mikrokonversionen. Im CTA, am Ende des Artikels bitten wir sie beispielsweise darum, den Artikel auf Facebook zu teilen oder uns regelmäßig zu folgen.

# 2 TOFU

Keine Angst: TOFU ist nur ein englisches Akronym, dessen Bedeutung ist: Top of the Funnel, das heißt die Spitze des Trichters. Sie sind wiederkehrende Besucher, sie haben viele nützliche Artikel von uns gelesen, sie liken uns bereits auf Facebook. In diesem Stadium können wir einige Mittel verwenden, mit einem hässlicheren Fachwort „Köder“, die sie später eine Ebene weiter unten im Trichter abstuft.
Dieser Köder kann ein kurzes E-Book, ein VIP-Podcast, Videos und mehr sein. Vergessen wir natürlich nicht, im Austausch für das Material nach einer E-Mail-Adresse zu fragen.

# 3 MOFU

MOFU steht für Middle of the Funnel, bezeichnet die Mitte des Trichters. Wenn jemand bis zu diesem Punkt gelangt, ist er immer noch kein potenzieller Käufer, sodass selbst in dieser Phase keine Verkäufe stattfinden. Hier können wir ihr ernstere Lehrmaterialien, E-Books, vielleicht einen Gutscheincode für die Produkte, eine kostenlose Beratung oder eine Schulung geben.

# 4 BOFU

Der Boden des Trichters oder der „Hals“ des Trichters bezeichnet schon die beinahe Käufer. Sie sind bereits ernsthaft an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert, aber sie brauchen noch einen letzten „Schub“, um uns zu wählen.
Verschiedene Kundenbewertungen, zusätzliche kostenlose Muster, noch größere, längere Artikel oder verschiedene Materialien, die auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind, können helfen.

# 5 Verkauf

Das Produkt wird hier bereits verkauft. Der Käufer traf die Entscheidung, legte das Produkt in seinen Einkaufswagen und bezahlte es. Dies ist scheinbar natürlich das Ende der Geschichte, aber an diesem Punkt muss man wirklich kreativ sein: weil man erreichen soll, dass der Kunde ein wiederkehrender Kunde wird.
Im Fall einer Online-Drogerie empfehlen wir zu einer Feuchtigkeitsgesichtscreme beispielsweise auch eine Handcreme für die kalten Wintermonate oder einen sanften Rasierschaum zu einem Rasiermesser. Während der Lieferung soll ein Gutschein ins Paket beigefügt werden, der bei dem nächsten Einkauf verwendet werden kann.
Diejenigen, die bereits bei uns gekauft haben, sollten wir nicht loslassen, da es viel einfacher ist, einen bestimmten Kundenstamm zu behalten, als einen neuen aufzubauen.

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